Ce este valoarea pe durata de viață a clientului (CLV) și cum să o măriți?

Valoarea pe viață a clientului (CLV) este o valoare care estimează valoarea financiară totală a unui client către o companie pe durata relației lor. Exprimă suma de bani pe care o companie o primește în medie de la un client de la prima achiziție până în momentul în care clientul nu mai folosește serviciile sau produsul său. CLV este unul dintre indicatorii cheie ai unei afaceri de succes, deși este adesea subestimat. Cu CLV, putem gestiona mai bine campaniile de marketing, optimiza serviciul pentru clienți și decidem ce produse sau servicii să oferim pentru a satisface cel mai bine nevoile clienților.

CLV se calculează folosind următoarea formulă:

CLV = valoarea medie a comenzii x rata frecvenței de cumpărare x durata medie de viață a clientului

Exemplu: Dacă un client cheltuiește în medie 500 de coroane pentru fiecare achiziție, cumpără de trei ori pe an și are o relație medie cu compania timp de patru ani, CLV pentru acest client ar fi de 6 000 de coroane.

De ce este important CLV?

Vizibilitatea în CLV este esențială pentru alocarea eficientă a resurselor de marketing și vânzări. Companiile care înțeleg cu adevărat valoarea clienților lor sunt mai capabile să investească resurse în strategii care vizează păstrarea clienților existenți în loc să caute în mod constant altele noi.CLV mai mare contribuie, de asemenea, la valoarea pe termen lung a companiei, care este atractivă pentru investitori.

CLV aduce beneficii semnificative:

• O mai bună alocare a costurilor de achiziție: Dacă cunoaștem valoarea pe care o aduce un client, putem decide mai ușor cât de mult este profitabil să investim în achiziționarea lor.
• Construirea loialității: Concentrarea pe creșterea CLV duce la crearea de relații cu clienții pe termen lung, de înaltă calitate, care, la rândul lor, consolidează loialitatea clienților.
• Creștere stabilă: CLV mai mare aduce mai multă stabilitate companiei și securitate pe termen lung pentru viitor.

Cum de a crește CLV?

Creșterea valorii de viață a clienților (CLV) nu poate fi realizată într-un singur pas. Este o combinație de strategii care vizează păstrarea clienților și creșterea valorii medii a fiecărei achiziții. Mai jos sunt câteva bune practici care vă pot ajuta în mod eficient.

1. Îmbunătățirea serviciului pentru clienți: Serviciul pentru clienți este cheia satisfacției și loialității clienților. Răspunsurile rapide, personalul amabil și disponibilitatea ușoară a soluțiilor promovează o experiență pozitivă. Așadar, luați în considerare sondaje regulate de satisfacție și instruirea echipei pentru a îmbunătăți serviciile.
2. Personalizați ofertele și comunicarea: Clienții apreciază o abordare personalizată care reflectă nevoile lor. Utilizați datele de achiziție pentru a oferi produse sau servicii care le atrag - de exemplu, prin e-mailuri personalizate sau recomandări bazate pe istoricul achizițiilor.
3. Introduceți un program de puncte de loialitate: Programele de fidelizare motivează clienții să facă cumpărături repetate, oferind puncte valorificabile pentru reduceri sau recompense pentru comenzi. Acest lucru crește CLV și consolidează relația clientului cu marca.
4. Vânzare în plus și vânzare încrucișată: Aceste tehnici cresc valoarea comenzii oferind clienților produse premium sau complementare. De exemplu, atunci când vindeți electronice, puteți oferi accesorii sau garanții extinse pentru a maximiza profitul din achiziție.
5. Retargetare: Reamintirea clienților de oportunitățile de cumpărare repetate prin e-mailuri, social media și reclame. Ajungeți la clienții care au achiziționat deja, oferindu-le un produs nou sau o reducere.
6. Oferirea valorii adăugate: Oferirea de valoare adăugată, cum ar fi tutoriale, oferte exclusive sau spațiu comunitar care construiește încrederea și loialitatea clienților. Companiile care oferă mai mult decât produse obțin un CLV mai mare.

Concluzie

Valoarea pe durata de viață a clienților (CLV) este o valoare care subliniază importanța asistenței și satisfacției pe termen lung a clienților. Creșterea CLV permite unei companii să crească mai constant și să utilizeze resursele mai eficient. Investiția în servicii pentru clienți, personalizare, programe de loialitate și alte strategii dovedite poate crește semnificativ această valoare și poate ajuta o companie să reușească într-un mediu competitiv.

‍